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對手機行業(yè)的觀察厘惦，延伸而對禮品行業(yè)進行思考偷仿，提出了第一個觀點：
行業(yè)觀：服務業(yè)而不是制造業(yè)。
更確切地說宵蕉，禮品是一個行業(yè)而不是一個產業(yè)酝静。禮品因福利發(fā)放、商務饋贈而興羡玛，因促銷贈品而榮别智，它是伴隨禮品行為而衍生的一個行業(yè)，可以說稼稿，禮品行業(yè)包羅萬象薄榛，任何產品（或服務）都是禮品。盡管禮品行業(yè)中許多優(yōu)秀企業(yè)都延伸進入了制造業(yè)让歼，可是敞恋，這些更多應該理解為降低成本、提高競爭力的經營措施谋右，卻無法改變禮品行業(yè)的服務本質硬猫。
更準確地說，禮品是與廣告相類似的一個行業(yè)。廣告通過媒體而讓廣告客戶和消費者形成溝通啸蜜，禮品行業(yè)則通過載體而讓企業(yè)客戶和目標對象形成溝通馏予。廣告所依賴的是大眾媒體，如電視盔性、報紙等，在這些大眾媒體上呢岗，各個品牌相互展開充分的競爭冕香。而禮品行業(yè)追求的是傳播載體的純粹性，是一個相對封閉的傳播通道后豫。福利品發(fā)放是企業(yè)與員工之間的溝通悉尾，促銷贈品是企業(yè)與購買客戶之間的溝通……這些溝通是通過禮品來實現(xiàn)的，因此挫酿，禮品依托的載體构眯。進一步，可以看到早龟，禮品企業(yè)的核心能力是方案策劃和產品實現(xiàn)惫霸，在后續(xù)中有進一步的探討。
更務實地說葱弟，服務平臺的營建要甚于產品品牌的樹立壹店。正因為禮品的服務本質，于是芝加，禮品企業(yè)的品牌建設重點在于服務平臺的營建硅卢，在于企業(yè)品牌的建設，畢竟藏杖，客戶需要的是提供服務的企業(yè)将塑，盡管企業(yè)因產品品牌而能夠提升服務的品質和價值感。對禮品企業(yè)來說蝌麸，服務的品牌建設点寥，可以訴求“專家”路線，因為專家服務能夠讓客戶信任祥楣，走IBM的服務路線开财；也可以訴求“全程”服務，因為全程服務能夠讓客戶省心误褪，走Fedex的服務路線责鳍；也可以訴求“平臺”服務，因為平臺能夠讓客戶有更多選擇兽间，走alibaba的服務路線历葛。當然，還有其它的服務品牌建設路徑，需要強調的是恤溶，禮品行業(yè)是B2B式的服務乓诽，與面向消費者的服務完全不同。
一咒程、禮品的服務本質：客戶的需求管理
在禮品行業(yè)鸠天，大家都知道客戶的重要性，有的禮品公司因一個客戶而創(chuàng)業(yè)帐姻，而發(fā)展稠集，而壯大，例如饥瓷，中國移動就為行業(yè)造就了眾多知名的禮品公司剥纷，然而，在此呢铆，我們提出的客戶理念是：
客戶觀：粘住客戶而不是壟斷客戶
曾經的禮品行業(yè)晦鞋，主流的是通過客情維系、灰色空間等而實現(xiàn)客戶壟斷棺克，禮品公司可以追求在一個客戶采購預算中的極大值悠垛，這在福利品占據(jù)市場主導、禮品行業(yè)競爭不太充分的情況下是可以輝煌一時的娜谊，可是鼎文，隨著行業(yè)競爭的充分，采購客戶控制預算而導致的信息透明因俐，特別是促銷品占據(jù)市場主導的背景下拇惋，禮品行業(yè)越來越陽光，采購客戶越來越歡迎禮品公司之間的競爭抹剩，因此撑帖，壟斷客戶已經不可能了，禮品公司要做的是粘住客戶澳眷，通過所提供的服務解決方案胡嘿，通過自己的能力來提高客戶的粘性。
更重要的是钳踊，禮品公司應該更從容衷敌，或者是更積極更主動地擁抱競爭，采購招投標拓瞪，幾家競標缴罗，是禮贈品行業(yè)常態(tài)〖拦。客戶不再為哪家禮品公司所擁有面氓，而為全部10萬家禮品公司所擁有，這是一個充分的完全競爭市場，歡迎一切的競爭舌界，一切合理合法合情的競爭掘譬。
對于實施代理的禮品制造商來說，客戶不再是按地域劃分的一個概念呻拌，而應該積極主動地與客戶進行對接葱轩。開拓市場，開發(fā)客戶藐握，并與代理商經銷商共享酿箭。對于代理商來說，是因為承擔了某些職能（如融資趾娃、談判等）而享受利益分割，而不是劃地為界缔御、占山為王式地去坐享坐等利益分成抬闷。
也就是說，客戶資源是開放的耕突。在禮品行業(yè)這種B2B的采購行為中笤成，再加上采購客戶中成員變化的頻繁，客戶資源很難界定為誰所有眷茁，作為禮品公司更重要的是粘住客戶炕泳，因為客戶資源是無法壟斷的也不應該被壟斷。
在當前背景下上祈，哪些客戶是重要的呢培遵？從行業(yè)看，家電登刺、通信領域之后籽腕，金融領域、快速消費品領域將會是重點纸俭，可愛的皇耗、有生活品味的小家紡類產品將會是促銷贈品細分市場的主流。從企業(yè)看揍很，政府機關單位之后郎楼，各地區(qū)納稅前五百位的將是福利禮品細分市場的主流，資源壟斷型或政策壟斷型企業(yè)窒悔，如煤呜袁、油、電等企業(yè)亦是重點攻堅的市場简珠。
從采購客戶來看傅寡，往往有打破地域的動機，往往喜歡跨地域采購，例如荐操，蘇寧電器芜抒、海爾集團、中信銀行托启、銀聯(lián)宅倒、中國移動等都是全國進行采購，這就要求禮品制造商和渠道商共同經營屯耸，共同運作拐迁，以全新的客戶管理模式來應對采購客戶的全新變化。,
