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對手機行業(yè)的觀察罕扎，延伸而對禮品行業(yè)進行思考聚唐，提出了第一個觀點：
行業(yè)觀：服務業(yè)而不是制造業(yè)丐重。
更確切地說，禮品是一個行業(yè)而不是一個產(chǎn)業(yè)杆查。禮品因福利發(fā)放扮惦、商務饋贈而興，因促銷贈品而榮亲桦，它是伴隨禮品行為而衍生的一個行業(yè)崖蜜，可以說，禮品行業(yè)包羅萬象客峭，任何產(chǎn)品（或服務）都是禮品豫领。盡管禮品行業(yè)中許多優(yōu)秀企業(yè)都延伸進入了制造業(yè)，可是舔琅，這些更多應該理解為降低成本氏堤、提高競爭力的經(jīng)營措施，卻無法改變禮品行業(yè)的服務本質搏明。
更準確地說鼠锈，禮品是與廣告相類似的一個行業(yè)。廣告通過媒體而讓廣告客戶和消費者形成溝通星著，禮品行業(yè)則通過載體而讓企業(yè)客戶和目標對象形成溝通购笆。廣告所依賴的是大眾媒體，如電視虚循、報紙等同欠，在這些大眾媒體上，各個品牌相互展開充分的競爭横缔。而禮品行業(yè)追求的是傳播載體的純粹性铺遂，是一個相對封閉的傳播通道。福利品發(fā)放是企業(yè)與員工之間的溝通茎刚，促銷贈品是企業(yè)與購買客戶之間的溝通……這些溝通是通過禮品來實現(xiàn)的襟锐，因此，禮品依托的載體膛锭。進一步粮坞，可以看到，禮品企業(yè)的核心能力是方案策劃和產(chǎn)品實現(xiàn)初狰，在后續(xù)中有進一步的探討莫杈。
更務實地說，服務平臺的營建要甚于產(chǎn)品品牌的樹立奢入。正因為禮品的服務本質筝闹，于是，禮品企業(yè)的品牌建設重點在于服務平臺的營建，在于企業(yè)品牌的建設关顷，畢竟肩杈，客戶需要的是提供服務的企業(yè)，盡管企業(yè)因產(chǎn)品品牌而能夠提升服務的品質和價值感解寝。對禮品企業(yè)來說扩然，服務的品牌建設，可以訴求“專家”路線聋伦，因為專家服務能夠讓客戶信任夫偶，走IBM的服務路線；也可以訴求“全程”服務觉增，因為全程服務能夠讓客戶省心兵拢，走Fedex的服務路線；也可以訴求“平臺”服務逾礁，因為平臺能夠讓客戶有更多選擇说铃，走alibaba的服務路線。當然嘹履，還有其它的服務品牌建設路徑腻扇，需要強調的是，禮品行業(yè)是B2B式的服務砾嫉，與面向消費者的服務完全不同幼苛。
一、禮品的服務本質：客戶的需求管理
在禮品行業(yè)焕刮，大家都知道客戶的重要性舶沿，有的禮品公司因一個客戶而創(chuàng)業(yè)，而發(fā)展配并，而壯大括荡，例如，中國移動就為行業(yè)造就了眾多知名的禮品公司溉旋，然而畸冲，在此，我們提出的客戶理念是：
客戶觀：粘住客戶而不是壟斷客戶
曾經(jīng)的禮品行業(yè)低滩，主流的是通過客情維系召夹、灰色空間等而實現(xiàn)客戶壟斷岩喷，禮品公司可以追求在一個客戶采購預算中的極大值恕沫，這在福利品占據(jù)市場主導、禮品行業(yè)競爭不太充分的情況下是可以輝煌一時的纱意，可是婶溯，隨著行業(yè)競爭的充分，采購客戶控制預算而導致的信息透明，特別是促銷品占據(jù)市場主導的背景下迄委，禮品行業(yè)越來越陽光褐筛，采購客戶越來越歡迎禮品公司之間的競爭，因此叙身，壟斷客戶已經(jīng)不可能了渔扎，禮品公司要做的是粘住客戶，通過所提供的服務解決方案信轿，通過自己的能力來提高客戶的粘性晃痴。
更重要的是，禮品公司應該更從容财忽，或者是更積極更主動地擁抱競爭倘核，采購招投標，幾家競標即彪，是禮贈品行業(yè)常態(tài)紧唱。客戶不再為哪家禮品公司所擁有隶校，而為全部10萬家禮品公司所擁有漏益，這是一個充分的完全競爭市場，歡迎一切的競爭深胳，一切合理合法合情的競爭遭庶。
對于實施代理的禮品制造商來說，客戶不再是按地域劃分的一個概念稠屠，而應該積極主動地與客戶進行對接峦睡。開拓市場，開發(fā)客戶权埠，并與代理商經(jīng)銷商共享榨了。對于代理商來說，是因為承擔了某些職能（如融資攘蔽、談判等）而享受利益分割龙屉，而不是劃地為界、占山為王式地去坐享坐等利益分成满俗。
也就是說转捕，客戶資源是開放的。在禮品行業(yè)這種B2B的采購行為中唆垃，再加上采購客戶中成員變化的頻繁五芝，客戶資源很難界定為誰所有，作為禮品公司更重要的是粘住客戶辕万，因為客戶資源是無法壟斷的也不應該被壟斷枢步。
在當前背景下沉删，哪些客戶是重要的呢？從行業(yè)看醉途，家電矾瑰、通信領域之后，金融領域隘擎、快速消費品領域將會是重點殴穴，可愛的、有生活品味的小家紡類產(chǎn)品將會是促銷贈品細分市場的主流货葬。從企業(yè)看推正，政府機關單位之后，各地區(qū)納稅前五百位的將是福利禮品細分市場的主流宝惰，資源壟斷型或政策壟斷型企業(yè)植榕，如煤、油尼夺、電等企業(yè)亦是重點攻堅的市場尊残。
從采購客戶來看，往往有打破地域的動機淤堵，往往喜歡跨地域采購寝衫，例如，蘇寧電器拐邪、海爾集團慰毅、中信銀行、銀聯(lián)扎阶、中國移動等都是全國進行采購汹胃，這就要求禮品制造商和渠道商共同經(jīng)營，共同運作东臀，以全新的客戶管理模式來應對采購客戶的全新變化着饥。,
